第一单元 大客户管理的目标

1. 大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
2. 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
3. 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？

第二单元 大客户的组织管理结构

1. 大客户的组织机构图
2. 大客户的各级管理部门的职责
3. 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
4. 大客户经理的能力模型与发展
5. 大客户角色分析与绩效管理

第三单元 大客户的基础管理--客户信息域

1. 大客户档案资料类管理
2. 大客户业务资料类管理
3. 大客户分析数据类管理

第四单元 大客户的内部流程管理

1. 市场营销信息管理
2. 业务产品信息管理
3. 内部工作信息管理
4. 服务信息管理
5. 运营支撑信息管理
6. 合作伙伴信息管理

第五单元 组建大客户服务团队

1. 企业内部组建大客户服务团队
2. 制定大客户的计划与实施
3. 大客户销售经理与技术服务之间的配合
4. 建立大客户高效团队的四个阶段

第六单元 大客户的销售管理六大系统

1. 大客户内部流程的管理系统
2. 大客户内部职能分工流程体系
3. 销售里程碑与标准管理
4. 销售成交管理系统及项目性阶段辅助工具

第七单元 大客户内部流程的管理系统

1. 分析客户内部的采购流程
2. 分析客户内部的组织架构图
3. 分析客户内部的职能与角色分工
4. 分析客户内部的关系及发展策略
5. 建立高层之间的互动是信任感的基础

第八单元 大客户销售推进的天龙八部

1. 大客户销售推进流程的阶段分析
2. 大客户项目成功判断的标准
3. 突破大客户项目向前发展的方法
4. 符合项目阶段成功的必要条件